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餐饮店老板管理的六个误区

发布时间:2019-06-20 15:22:54

很多餐饮老板天天谈营销,但是问他,什么是营销?他又不能准确的说出来,餐饮店老板们认为的营销是:宣传、打折、搞活动。  “营销”的解释是:营销是通过找到用户需求或者潜在需求,设计实物产品或服务产品,确定产品价格,并通过合理安排生产供应、传播、服务流程 终实现满足用户需要,实现企业利益目标的一整套过程,重点是这是一整套过程。这些理论一般人可能不是很好理解,我们再通俗点。我们来看营销与销售的区别:  “销售”就是射杀一只停留在你面前地上的一只鸟,若你技艺不精,没射准,鸟就有可能飞了(你现在面对潜在顾客,你的话术不行或你的产品展示效果不好,你就不能成交)。  “营销”是找到一块周边有很多鸟会经过的空地,在地上撒一把谷子,把鸟引到地上来,然后用个大罩子把他罩起来,不让它飞走了(你在你的产品潜在目标客户较多的地方,设计一个策略,抛出一个诱饵,吸引潜在客户进行产品试用参与,用产品的核心竞争力绑住客户)。  老板们做“营销”的目的是:快速增加营业额。  营销的真正目的是:产生可持续性收益。  老板们做“营销”的本质是:通过促销活动,在活动期内吸引人进店消费。  营销的真正本质是:抓住用户的需求,并快速成交,并形成重复购买, 终进行转介绍(口碑传播)  在现实生活中,我们很多老板并没有这些观念,对营销一知半解,从而导致产生很多的营销误区,这些对营销的错误认识有可能导致餐厅的经营出现问题,为减少这些认知给我们带来不利的影响,为此今天我来为大家总结下老板们的营销误区:  餐饮店老板管理误区一  生意不好,是营销不到位  现在受市场竞争的影响,很多的餐厅生意不好,于是很多老板就认为,自己的营销没做好,于是到处去找人做营销方案,真的是这样吗?以我现在的经验来说生意不好70-80%不是老板们认知的营销问题(老板们认知的营销就是前面提到的宣传、打折、搞活动),但是从广义上讲有很多又确实是营销系统的问题。  因为整个营销系统至少包含:市场分析、产品定位、分析和寻找潜在客户、促销政策、广告信息渠道选择,顾客成交、顾客绑定等。很多的餐厅生意不好主要是在市场分析和产品定位上本身就有问题从而导致的生意不好,例如,这个商圈有4、5家开火锅的,你也要开火锅,这就是市场分析的问题,在这已经开的4、5家火锅里面已经有个 品牌,于是你模仿它,装修、价格、菜品都差不多,但是 终你做不过他,这就是定位的问题。  如果真是这些问题不是做个老板们的认为的营销活动就能解决的,这个是要从根源上去调整的,所以,餐饮老板们,应该深入思考下,自己的餐厅生意不好的原因是什么?只有找到餐厅生意不好的原因,我们才能针对性的做出合适的营销方案。  餐饮店老板管理误区二  营销就是打折  前面说的,很多老板认为营销就是宣传、打折、搞活动,各位,这种方法是促销,促销是商家发出刺激消费的各种信息说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。  促销是营销系统的一部分。促销是一时之计,离开合理的营销系统,促销一结束,你的生意仍然会回到从前一样。营销的目的是要产生可持续收益,可以通过促销让顾客认识你,了解你,但是必须通过合理的产品结构、定位等营销系统让顾客形成重复购买,并形成转介绍(口碑传播)。  促销活动每个商家不用教都会做,其实促销就像女孩化妆一样,通过化妆把自己打扮的楚楚动人,以吸引男孩的注意,通过接触,男孩发现女孩身上的很多优点,发现他们有共同的爱好,性格相容,于是他们恋爱了。  在这里,老板们要弄清楚,这对男女恋爱了,起决定作用的不是化妆,是男女本身的爱好、性格、修养和素质(现代的金钱爱情就不是我们说的范围了),化妆只是促进了他们的认识。经营餐厅也是一样,促销只是让顾客了解你的餐厅, 终顾客是否爱上你的餐厅(成为回头客)是要靠你过硬的产品、价格、服务、环境等等各种因素的。  餐饮店老板管理误区三  生意不好,才做营销  很多的老板都是等到生意不好时才想起做营销,各位,这个思想正是你的餐厅生意不好的原因之一,所以可以这样说,是你自己导致的生意不好,为什么这么说?  现在的餐饮市场竞争这么激烈,顾客的选择性这么多,你一疏忽,本来是你的顾客,也被别人抢走了,可口可乐,百事可乐,两家都很牛吧,按理知名度够高了吧,但是他们两家敢在营销上疏忽吗?中国移动也够牛吧,市场份额够大了,敢说不做营销了吗?肯德基、麦当劳敢不做营销吗?  各位,我们做营销,无非是想通过信息传播,促成 终消费,什么传播带来的效果更好?  我认为有两点,一是现象,二是口碑,什么是现象?生意好,人多,就是现象,但是市场都有淡旺季的,有竞争对手的,你怎么能确保一直能生意好、人多,你刚开业,大家利用你的开业促销来尝尝鲜,显得你生意好、人多,可是,你促销一结束,人就少了,就没有现象了,那是不是说必须一直促销,保持这种现象,当然不是,我们营销做的工作就是,利用促销时的客流,让更多的顾客形成重复消费,并让客人形成转介绍,达到口碑传播。  营销工作的结果有两个方面的体现,一是“引流迎新”,二是“回头客”,促销很大的目的是“引流迎新”,这是很多老板都在乎和重视的,其实营销真正的功夫应该是在“回头客”上,“回头客”可以带来“引流迎新”(口碑传播转介绍),只“迎新”,没有“回头客”的生意是做不好的,所以,我们必须在人气好的时候来做营销,让更多的客人成为“回头客”,等到生意不好,你的营销活动纯粹就是“迎新”,是不会有很好的效果的,会产生一个不良性的循环。  餐饮店老板管理误区四  好点子就是好营销  很多老板都问,何老师,生意不好,有什么好点子?对于这种问题,我只能呵呵,好点子(也包括噱头)也只是营销系统工作中的一部分,它们只是其中的一种营销手段而已,他们能否起到预期的作用是要靠合理的营销系统来进行支撑和服务的。  现在社会上很多的营销策划人员也就会想出一些低端点子和噱头了,你想带老婆去看个车展,全是大胸的美女车模,那些女模特的大胸能让你流鼻血,在老婆面前,是想看不敢看,哪有心思看车。  拍一个古装电影,女演员们全都是些在古代不应该存在的少儿不宜的坦胸露背的镜头,这就是我们大众的趣味。有个老板新开了个餐厅,开业的时候老板找人给做个营销方案,这个所谓的“营销”高手给老板出了个好点子,去请10个身穿比基尼的美女来餐厅做服务员,餐厅开业时确实生意好,轰动全城, 后被人反馈到相关管理部门,一个星期之后勒令停业。傻了吧。  其实营销系统并不一定需要我们老板们心中那些所谓的“好点子”和“噱头”,只要我们能通过科学的办法找准潜在客户加上自身过硬的产品,吸引潜在客户进行产品体验,在体验过程中将产品的核心竞争力准确的传达给客户,必定能达到良好的营销效果。而且,所谓的点子和噱头很多都只是一时之计,并不能做长久,这些虚幻的东西很快就会被人模仿,消费者也会很快对之失去兴趣。  餐饮店老板管理误区五  宣传就是营销  宣传也是营销系统的一部分,做营销确实是需要宣传,但是这个宣传是有技术含量的,不简单的,很多老板都认为这个很简单,花钱嘛,找电视台、找报纸、做宣传单,做楼宇电梯广告等等,各位,上面说的是宣传渠道,是宣传的一部分,宣传这里面有几个关键点:  1、宣传是做给谁看的,也就是谁是你的潜在客户,根据产品的定位的不同,并不是所有人都是我们的潜在客户,老板只有知道谁是潜在客户,才能正确选择宣传渠道。  2、宣传内容怎么让潜在客户愿意看,广告画面设计的花里花俏的,自我感觉良好,顾客都懒得看,很多的宣传内容,很多都是在自嗨, 眼没有吸引住客户注意,这个宣传基本白做。  3、潜在客户看到后能否引起消费欲望,潜在顾客看了你的宣传广告,不形成消费等于白做。  举例:  1、宣传渠道的选择与你的经营规模和产品是有密切关系的。如你在某个区域开个40个平方的快餐店,你的宣传怎么做?谁是你潜在客户?大一点说周边1000米范围内的人群是你的主要客户,你跑到2公里外的步行街去打个广告,发宣传单,甚至做个同城美食公众号广告,有用吗?但是你在这个位置假如开的是个2000个平米的美食城,你的潜在客户覆盖区域就会变大了,你做个同城美食公众号广告就会有很大的效果了。  2、很多老板认为发传单很简单,多找几个人就行了,其实发传单是有很大技术含量的,曾经看过一篇讲如何发传单(包括内容设计)的文章,很是受教,一般的企业发传单,转化率一般在5%以下,牛x的人通过系统的策略可以让转化率达到22%。  餐饮店老板管理误区六  营销都是高大上的  虽然很多老板眼中的营销是“打折、搞活动”,但是当他找人来做营销方案时,又认为营销方案是高大上的,要有可行性分析,要有牛x的创意,各位,如果是其他行业或其他实体产品确实是可以做出高大上方案的,但是餐厅真没有必要弄个高大上来,实用就好,其实越是看起来高大上,越不好执行落地,实用的餐饮营销方案都是简单的。  通俗的,营销方案要解决的问题是:吸引顾客兴趣,促成 次消费、通过策略和产品形成重复消费, 终转介绍口碑传播。  这几个问题,懂营销的人都是不复杂的,有些时候稍微改变一个策略或改变一个话术就可以的,但是这个策略一说出来,老板们又认为就这么简单,这么简单就需要花这么多咨询费。是的,看起来是简单,但是你没想到,就不简单,就值钱,我相信很多人都听过这个故事吧:  美国的的福特公司有一台大型的电机发生了机器故障,请了很多专家来看,都束手无策。 终,找到了移居美国的德国科学家斯坦敏茨,斯坦敏茨经过反复研究在电机旁用粉笔画了一道线,并告诉工程师们打开电机,将他画线的地方的线圈减少16匝,照做后,电机果然恢复正常运转。斯坦敏茨因此开口向福特公司要1万美金的酬劳。有人说:“画一条线值一万美金,这是敲竹杆”,斯坦敏茨听后说道:“粉笔画一条线,1美元。知道在哪里画线,9999美元。”  举个例子:现在很多顾客吃火锅担心吃到“口水油”,做为火锅餐厅怎么解决顾客的担忧?有很多餐厅,在门口贴出告示,用口水油死全家,还有的餐厅,将火锅底料当客人面倒入锅内,应该说这些都不能彻底打消顾客的担忧,怎么办?  于是现在有的餐厅在每个桌上放一瓶墨汁,让顾客吃完将墨汁倒入锅内,于是顾客的担忧基本消失了(其实真要回收,倒了墨汁也没用)。  这个策略高大上吗?一点都不,我相信很多火锅老板都面临过这个问题,不知怎么解决,那 优方案是什么?  卖个关子,以后再写火锅方面的文章时公布我的方案。  为了避免读者觉得我在忽悠,我告诉大家我的方案的核心是“带走”两个字,具体怎么“带走”?  读者们也可以思考思考。  这个方案不单是解决顾客这个担忧的事,而且具有很强的营销功能。  餐饮店老板管理总结:  营销是个系统,是个专业性非常强的工作,绝大多数老板脑中的营销概念都是错误的,错误的思想必定导致错误的行动,错误的行动必定带来不利的后果。所以,如果老板们有这些误区之一就应该通过学习及时改正。用正确的营销思维把自己餐厅的生意做的红红火火。

本文内容来源于:中华餐饮网 责任编辑:安迪

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